הבלוג של עידו סלע - שיווק באינטרנט כלים לעסקים ועוד

 שיווק באינטרנט כלים לעסקים ועוד

שיווק דרך קופונים בגרופון ושות' – האם זה כדאי לעסק? לא בטוח

עדכון מ- 2017 – הפוסט הזה נכתב בתחילת עידן הקופונים וכו'. מצאתי שהוא רלוונטי גם להיום. השחקנים השתנו אבל דעתי לא.זה הפוסט המקורי –לא צריך להרחיב על הקנייה החברתית נכון להיום בישראל. לדעתי, נכון לזמן כתיבת שורות אלה, ישנן כ- 50 חברות פעילות בישראל, ובערך עוד 100 בפיתוח, שבטח יצוצו בקרוב. די לציין בישראל את יממה, Buy2, גרופר, אמאלייק, בא לי גם, ועוד ועוד.לאלו שממש לא יודעים מה היא קנייה חברתית, אציין שזו אפשרות לרכישת מוצר יחד עם אנשים נוספים, במחיר מוזל. חלוצי השיווק \ המכירה הקבוצתית היא Groupon שרכשה לאחרונה את Grouper הישראלית. על פניו Win Win מוחלטהלקוח מקבל הנחה קבוצתית, בית העסק מקבל טראפיק מטורף ביום אחד, וגם לרוב מחזור מדהים, והפלטפורמה (החברה המפעילה) לרוב לוקחת בין 10% עד 50%! (גרופון) מבית העסק – כולם מרוויחים. האמנם כולם מרוויחים?הלקוח מרוויח, זה בטוח. הפלטפורמה מרוויחה – גם זה בטוח. האם בית העסק מרוויח?נחדד כמה נקודות למחשבה שהכותרת המשותפת לכולם היא – הנחה היא לא אסטרטגיה!זה לא שאני נגד הנחות. אני בעד לתכנן את הפעולות ולא להיות מסונוורים מהטראפיק \ מחזור \ חשיפה ביום אחד.

החשיבה המקורית

לא צריך הרבה כדי לציין את היתרונות, הכסף המזומן המהיר ללא שיווק, האפשרות להיחשף לקהל חדש והרצון להמיר את הקהל הזה לפעיל. האם אכן?

ציידי הדילים – אין המרה של הלקוחות

במבצעים מהסוג הזה, אנו לא תמיד מצליחים לזמן את הקהל שלנו. הרבה פעמים אלו "ציידי הדילים" שמחפשים זול (וזה בסדר מהצד שלהם), רק שמהצד של העסק, לא בטוח שנצליח להמיר אותם ללקוחות פעילים. אחת המטרות בין היתר למבצעים מהסוג הזה היא לחשוף את הלקוח בפני בית העסק (במחיר הפסד) ולהמיר אותו להיות לקוח במחיר רגיל.מה שרואים בפועלים שציידי הדילים נשארים ציידים והם מלקטים מכל עסק את הטוב שבו, עוברים הלאה ומשאירים חורבות (לקוחות קבועים כועסים).

הגורם ההשוואתי – הנחה היא אסון

ידוע שאחד המדדים לאושר הוא הגורם ההשוואתי (כהנמן וטברסקי). לכן, במקומות שיש אנשים קבועים כמו מועדון ספורט, דילים לחו"ל, מסעדות וכו', וישראלים הרי אוהבים לדבר ולהשוות – ההנחה לאדם פרטי היא בגדר אסון לבית העסק. אותו אדם יפטפט עצמו לדעת על ההנחה שהוא קיבל ועל הדיל, וזה יהרוס לכולם את החוויה. אם מנוי אחד בהולמס פלייס יקבל 50% הנחה קבועה בגלל שהוא שייך לקבוצה X, זה יפר את כל האיזון. קל יותר לתת הנחות על מוצרים שלקוח לא רואה ומדבר עליהם אחד עם השני – לדוגמא חנות אינטרנטית המוכרת מחשבים.

פגיעה בתזרים השוטף

בית עסק שעושה הנחות מפליגות יכול לפגוע בתזרים שלו – אם הלקוח היה יודע שג'ינס דיזל יימכר ב- 199 ₪ בסוף עונה, הוא בחיים לא היה קונה את הג'ינס בעונה במחיר רגיל. אסור לנו להרגיל את הלקוחות "לחכות להנחה", אחרת ביום יום הם פשוט לא יקנו וימתינו על הגדר להנחה הבאה שתבוא בקבוצה \ סוף עונה וכו'.

פגיעה בלחם ובחמאה שלנו

אנו הרי מבוססי לקוחות, ולא נרצה לפגוע בקיים. מבצע שכזה יכול לפגוע ולאכזב את הקהל שהולך איתנו דרך ארוכה ומשלם מעולה.זה יכול אפילו להיות חמור יותר – אותו לקוח רגיל שלנו יהפוך להיות "צייד דילים" ואז לא ירכוש ביום יום כפי שהיה רגיל, אלא ימתין לדיל הבא. במקרה זה, היתה כאן למעשה המרה הפוכה: במקום להפוך את הלקוח שלא מכיר אותנו ללקוח רגיל, הפכנו את הלקוח הקיים שלנו לצייד דילים.לפני מספר ימים היה מבצע של טימברלנד – שובר של 200 ₪ ב- 100 ₪. אכן מבצע מעולה. חבר שלי, שפיספס את המבצע, מספר לי עליו ועל איכותו וממשיך ומציין שהוא "מחכה" למבצע הבא. אני מכיר אותו ויודע שהוא לקוח קבוע של טימברלנד, וללא המבצע הזה היה רוכש את המוצר במחיר הרגיל. עכשיו הם אולי איבדו אותו לתקופה מאד ארוכה.חומר למחשבה.

מסקנות – אני לא אומר שלא

אנחנו רק בתחילתו של תהליך הקנייה החברתית, וברור שאין עדיין מסקנות ברורות. יש עוד הרבה היבטים שנוכל להבין אותם רק בהמשך, כמו הזנייה של שווקים מסויימים, התנהגות לקוחות, המתנה להנחות וכו'. חשוב לי לציין, למרות האמור, שזו פלטפורמה שיווקית מדהימה להבאת לקוחות ולחשיפה, וזה ערוץ חזק ביותר לשיווק באינטרנט. רק צריך לקחת בחשבון היבטים שונים. אם כבר הולכים על זה, אז קבלו כמה טיפים שעלו לי, בעקבות נסיוני עם מבצעים מסוג זה עם לקוחות Wisy.
  1. הייתי מייצר מוצר שהוא רק לצורך הרכישה החברתית. לדוגמא, אם אני מסעדה, הייתי מייצר תפריט רק למבצע.
  2. הייתי מיידע גם את הלקוחות הפעילים שלי על המבצע. מי שהולך איתי דרך, ומי שאני מבוסס עליו, לא צריך להפסיד או להתאכזב.
  3. לא הייתי נכנס במחיר הפסד רק בשביל הטראפיק. המינימום זה להרוויח מינימום.
  4. אם כבר הולכים על מבצע, אז בגדול. ללכת עם השחקנים הגדולים אשר להם יש את רשימת התפוצה הגדולה ביותר, הלוגיסטיקה והשירות מולכם – גרופר, buy2, יממה וכו'.
  5. נסו לקדם מוצרים חלשים שלכם ולא את מוצרי הפרימיום. אם אני צימר בצפון, אז המבצע צריך לקדם את אמצע השבוע וכד'.

לסיום, דוגמא מהאלופים (אפל, מי חשבתם) לתמחור ולגורם ההשוואתי

מוצרי אפל השונים נמכרים בכל מיני מקומות בארה"ב, כולם באותו מחיר בדיוק. אפילו וולמרט, הקמעונאי הגדול החזק והמשמעותי בעולם לא הצליח לכופף את אפל בסנט אחד של הנחה. ההתנהגות הזו מייצרת בטחון אצל הלקוח, בטחון לסגירת עסקה. אין לו צורך להיות צייד של דילים ולהשוות מחירים בטלפון החכם שלו כי הכל באותו מחיר אחיד. הוא יכול להיסגר ולרכוש מוצר על המקום. הגורם ההשוואתי נעלם כי אין לו "בחירה" בין מחירים שונים.
תגיות לפוסט: שיווק באינטרנט, קנייה חברתית

עידו סלע

שלומות, כחובב טכנולוגיה מצאתי את עצמי נשאל הרבה (מדי) פעמים על כל מיני נושאים – החל מהתקנה של ראוטר דרך מדפסת שלא עובדת ועד המלצה למחשב. הבלוג הזה בא לענות על חלק מהשאלות שאני נשאל יותר מדי פעמים.

תגובות אחרונות

  • User Avatarיובל { הלא ייאמן קרה, ו'מבועת מחשבים' כמוני- הצליח להקטין תמונות תודה עידו! } – פבר 04, 9:44 AM
  • User Avatarאלחנן { המון תודה!!! עזרת לי מאוד } – דצמ 14, 1:27 AM
  • User Avatarאופירה { תודה!!! כלי שימושי וקל. } – אוג 22, 4:50 PM

מייל חודשי למינוף עסקי

מייל
שם